Thu thập thông tin – Kỹ năng bị “bỏ rơi” của huấn luyện viên Gym

Tìm đến công việc huấn luyện viên gym, hầu hết chúng ta đều nghĩ tới và tìm kiếm các kiến thức, kỹ năng như xây dựng chương trình tập, thiết kế chế độ dinh dưỡng, khả năng sư phạm, thúc đẩy khách hàng,…

Tuy nhiên, trong quá trình làm việc thực tế, đội ngũ HFI nhận thấy một kỹ năng đặc biệt quan trọng trong quá trình làm nghề nhưng đang bị nhiều huấn luyện viên Gym – đặc biệt là HLV mới vào nghề – bỏ qua, đó là: Thu thập thông tin khách hàng.

Ở vai trò một HLV chuyên nghiệp, thu thập đầy đủ thông tin của khách hàng là bước đầu tiên, mở ra toàn bộ quá trình tư vấn, thuyết phục, bán hàng cũng như làm việc trong tương lai.

Với yêu cầu cùng sự cạnh tranh ngày một cao trong nghề huấn luyện viên Gym, việc thuần thục kỹ năng này sẽ giúp các bạn tiến nhanh hơn trong sự nghiệp cũng như cải thiện thu nhập của bản thân.

Xem thêm:

Kỹ năng mềm của HLV là gì?

Tầm quan trọng của việc thu thập thông tin khách hàng

Nếu không có thông tin, HLV không biết mình sẽ bán gì, khách hàng muốn mua gì

Một khách hàng hoàn toàn xa lạ tìm đến HLV với mong muốn có một giải pháp phù hợp có thể xử lý được vấn đề của họ.

Sự phù hợp này đến từ việc cân nhắc tất cả yếu tố liên quan mục tiêu, thể trạng, trình độ tập luyện cũng như điều kiện sinh hoạt, lối sống, công việc, thời gian của khách hàng.

Bởi vậy, nếu không có đủ thông tin, gần như chắc chắn, phương án HLV đưa ra sẽ không phải phương án được dành riêng cho khách hàng đó. Bản thân khách hàng nếu không được hỏi cũng sẽ không thể tự bao quát được toàn bộ bức tranh về vấn đề  của bản thân, từ đó khó để tự mình lựa chọn điều tốt nhất cho họ.

Thu thập thông tin là quá trình HLV tạo dựng mối quan hệ, xây dựng thiện cảm với khách hàng

Trong suốt quá trình thu thập thông tin, HLV sẽ phải đưa ra các câu hỏi để khách hàng cung cấp đầy đủ dữ liệu về bản thân.

Lúc này, bằng một thái độ quan tâm, lắng nghe và sự chân thành đặt trong tâm thế “ tôi sẽ ở đây để giúp bạn tìm ra phương án tốt nhất”, chắc chắn HLV sẽ tạo được thiện cảm vô cùng tốt, đồng thời gián tiếp giúp quá trình làm việc trong tương lai trở nên dễ dàng hơn. 

Giúp HLV xây dựng được tính chuyên gia và tạo lòng tin ở khách hàng

Song song với mục tiêu hiểu rõ khách hàng, việc HLV đặt câu hỏi đúng, đi sâu vào chuyên môn trong quá trình thu thập thông tin, ngược lại, cũng giúp khách hàng phần nào đánh giá được chuyên môn, thái độ làm việc cũng như mức độ hiểu biết của chính HLV.

Như đã đề cập, hầu hết khách hàng không hoàn toàn ý thức được hết các khía cạnh khác nhau về sức khỏe, thể trạng của bản thân hoặc có ý thức nhưng không thể tổng hợp để tự tìm ra phương án cho mình  – Đây là lý do chính khiến họ buộc phải tìm đến một người HLV.

Lúc này, HLV cần đặt câu hỏi và giúp khách hàng tự nhìn ra được vấn đề của bản thân cũng như đưa ra được những lời giải đáp hợp lý nếu khách hàng có thắc mắc. Làm tốt điều này, HLV sẽ được khách hàng đánh giá cao về chuyên môn và gửi gắm lòng tin.

Thu thập đủ thông tin là điều kiện tiên quyết để cuộc bán hàng thành công

Quá trình thu thập thông tin là bước giúp HLV tìm ra được câu trả lời cho các câu hỏi:

• “Tại sao khách hàng lại đi tập?”
• “Tại sao khách đi tập vào thời điểm này chứ không phải thời điểm khác?”
• “Tại sao khách hàng lại chọn bạn chứ không phải HLV khác?”
• “Nếu khách hàng không mua của bạn, lý do là gì?”

Từ đây, HLV có thể tìm ra cách đưa sản phẩm của mình sao cho phù hợp với thứ khách hàng muốn, đồng thời chuẩn bị sẵn các kịch bản để xử lý từ chối của khách hàng. Ngay cả trong trường hợp HLV đã có một kịch bản tuyệt vời, khách hàng cũng sẽ có thể đưa ra các lý lẽ nằm ngoài dự đoán. Thông thường, điều này sẽ xảy ra khi khách hàng còn thông tin nào đó chưa cung cấp cho HLV.

Huấn luyện viên Gym cần thu thập những thông tin gì từ khách hàng?

Về cơ bản, trong hầu hết trường hợp khi bước đầu tiếp cận khách hàng, mọi huấn luyện viên Gym đều cần thu thập các thông tin nằm trong 3 nhóm sau đây:

• Các thông tin nằm trong chuyên môn: Chuyên môn của HLV sẽ bao gồm các vấn đề về dinh dưỡng, tập luyện, sức khỏe, lối sống, thói quen sinh hoạt của khách hàng.
• Các thông tin liên quan đến khả năng chi trả của khách hàng: Công việc, hoàn cảnh gia đình, thói quen chi tiêu.
• Các thông tin khác liên quan đến rào cản, khó khăn khi tham gia tập luyện: Địa lý, sự hỗ trợ từ những người xung quanh, lo lắng của khách hàng trong vấn đề tập luyện.

Cụ thể:

Thông tin nằm trong chuyên môn

• Mục tiêu tập luyện: HLV cần làm rõ mục tiêu của khách hàng thay vì chỉ dừng lại ở những nhu cầu “chung chung” như tăng cân, giảm cân. Một huấn luyện viên Gym có tâm cần thực sự hiểu khách hàng muốn bản thân họ trở thành một phiên bản như thế nào sau quá trình tập luyện.
• Lịch sử thể trạng, cân nặng: Ai cũng từng gầy trước khi béo, từng khỏe trước khi thấy bản thân đang yếu đi. Vậy điều gì khiến cơ thể – sức khỏe của khách hàng xấu đi, điều gì khiến họ cảm thấy cần thay đổi,… Hãy cố gắng làm rõ những điều này
• Lịch sử tập luyện, ăn uống: Nếu trong quá khứ, các trải nghiệm tập luyện, ăn uống của khách hàng có kết quả tốt, được duy trì thì chắc chắn, họ đã không cần tìm đến 1 HLV cá nhân ở thời điểm hiện tại. Vì vậy, HLV cần hỏi kỹ về quá trình tập luyện trước đây, các chế độ ăn khách hàng từng thử (là gì, trong bao lâu, kết quả ra sao – là các từ khóa mà chúng ta có thể đào sâu).

• Chế độ ăn uống và vận động tại thời điểm hiện tại: Từ những thông tin trong quá khứ, HLV cần tìm hiểu tiếp thói quen ăn uống, vận động, giấc ngủ, sinh hoạt của khách hàng ở hiện tại. Chính những điều này có thể lý giải phần lớn cho thể trạng của khách hàng. Sau khi có đủ thông tin, hãy nhanh chóng chỉ ra lý do này cho khách hàng.
• Chế độ sinh hoạt, nghỉ ngơi: Tình trạng stress, chất lượng giấc ngủ, sự nghỉ ngơi cũng là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hình thể, sức khỏe của khách hàng. Bởi vậy, hãy cố gắng lấy được đầy đủ những thông tin này để cân đối phương án tập luyện phù hợp cho khách hàng.
• Các thông tin liên quan đến bệnh lý, chấn thương: Dù không xuất hiện ở tất cả trường hợp, đây cũng là yêu cầu đặc biệt quan trọng bởi nếu bỏ lỡ, HLV có thể đặt khách hàng vào nguy hiểm trong quá trình tập mà không ý thức được.

Thông tin liên quan đến khả năng chi trả của khách hàng:

• Độ tuổi và công việc: Vị trí và thâm niên công tác của khách hàng sẽ quyết định một phần không nhỏ mức thu nhập của một người. Thông thường, khách hàng sẽ chỉ chi trả 1 phần trong tổng thu nhập của mình cho việc đi tập. Do đó, từ các dữ liệu này, HLV có thể ước lượng được khoảng chi trả của khách hàng, từ đó đưa ra sản phẩm với mức giá phù hợp.

• Hoàn cảnh gia đình: Việc đã lập gia đình hay chưa, đã có con nhỏ hay chưa, gia đình khá giả hay không ảnh hưởng rất nhiều đến việc khách chi được bao nhiêu cho việc đi tập. Ví dụ, với một khách hàng nữ, đã kết hôn và có con trong độ tuổi đi học, rõ ràng khoản tiền đóng học cho con có thể là một lý do để từ chối mua gói tập nếu chi phí vượt mức cho phép. Đương nhiên, điều này có thể không còn phù hợp trong trường hợp khoản tiền đi tập là quá nhỏ với khách hàng.
• Thói quen chi tiêu: Khách hàng có thường xuyên đi du lịch không? Có chi nhiều vào các hoạt động giải trí, mua sắm hay không? Đây cũng là những thông tin HLV cần quan tâm. Tương tự với chính các hoạt động kể trên, việc tập luyện với HLV cũng là một dịch vụ cao cấp và mang nhiều tính lựa chọn. Những khách hàng có thói quen chi tiêu nhiều cho trải nghiệm, dịch vụ, phần nào cũng sẽ dễ chi tiền hơn.

Thông tin khác liên quan đến các rào cản khi đi tập:

• Địa lý: Việc lựa chọn một phòng tập thường mang tính địa lý rất cao. Phần đông khách hàng đều bận rộn, không có nhiều thời gian. Do đó, phòng tập gần nhà hoặc quanh nơi làm việc sẽ là ưu tiên hàng đầu. Trong trường hợp khách hàng ở xa, nhiệm vụ của HLV là phải khiến khách hàng đặc biệt thích sản phẩm, vô cùng quyết tâm đi tập để vượt qua được khoảng cách đó.

• Khách có sự ủng hộ, hỗ trợ từ những người xung quanh khi đi tập không: Đó có thể là cổ vũ, động viên hoặc chia sẻ bớt công việc nhà để khách hàng có thời gian đi tập từ gia đình, người thân. Việc dành thời gian đi tập, đầu tư công sức để thay đổi bản thân luôn cần nhiều sự đồng hành, hỗ trợ từ những người xung quanh. Ngược lại, nếu khách hàng không được nhận những điều này, nó sẽ trở thành một rào cản lớn cho quá trình cũng như quyết định đi tập của họ.

Nhìn chung, nếu thu thập được toàn bộ các thông tin kể trên, HLV đã có tương đối đầy đủ những yếu tố cần thiết để tư vấn, thuyết phục và xây dựng phương án cho khách hàng.

Cách phổ biến và cũng tối ưu nhất để có được những thông tin kể trên chính là đặt câu hỏi. Dựa trên các nhóm thông tin kể trên cũng như khả năng giao tiếp, phong cách của bản thân, hãy tự xây dựng cho riêng mình một bộ câu hỏi phù hợp để đảm bảo có được điều bạn cần.

Dù vậy, hãy nhớ rằng bán hàng, nhỏ hơn là thu thập thông tin, là một bộ kỹ năng. Kỹ năng luôn cần được rèn luyện hàng ngày để trở thành bản năng. Vì vậy, sau khi có được bộ câu hỏi của riêng mình, hãy tìm đến người thân, bạn bè, đồng nghiệp để thử tập luyện. Theo thời gian, bạn sẽ học được cách đặt câu hỏi, giao tiếp với khách hàng một cách khéo léo, phù hợp cũng như gây được thiện cảm nhất. 

Tác giả: Bảo Linh